Satın alma davranışını təsir etmək, müntəzəm mal və xidmətlər alışını sistemləşdirməyə imkan verir. Bir məhsulu effektiv şəkildə tanıtmaq üçün, müəyyən bir məhsulun istehlak bazarını hansı alıcıların meydana gətirdiyini dəqiq öyrənməlisiniz.
Şəxsiyyət amilləri
Satın alma davranışını təsir edən şəxsi amillər, ilk növbədə, bir insanın yaşını və iqtisadi vəziyyətini əhatə edir. Buna görə, istehlakçının sosial vəziyyəti nə qədər yüksək olarsa, o qədər böyük alış-veriş edə bilər. Bu vəziyyətdə, bir insanın ailə vəziyyətini, yəni bir arvadın, uşaqların, ən yaxın qohumların varlığını nəzərə almağa dəyər. Bu amil alışların xarakterinə və onların kəmiyyət göstəricisinə təsir göstərəcəkdir.
Marketinqdə müəyyən bir alış mühitində olan insanların həyat tərzi mühüm rol oynayır. Məsələn, idman malları və sağlam qida mağazası varlılar arasında daha çox gəlir əldə edəcəkdir. Bu cür müəssisələrin kəndlərdə deyil, böyük şəhərlərdə yerləşməsi daha rasionaldır.
Psixoloji amillər
Müştəri davranışını modelləşdirmək üçün istifadə edilə bilən bir çox texnika var. İstehlakçının müəyyən bir məhsul almaq üçün motivasiyası faydaların təklifi ilə mümkündür. Sarı qiymət etiketleri, “birinin əvəzinə iki mal” promosyonları, “9, 99” kimi qiymətlər, bunların hamısı insana inanılmaz təsir göstərir. Ona elə gəlir ki, məhsulun dəyəri həqiqətən iki faizdən aşağı düşsə də, qazanır.
Bir insanın məhsulu qavraması böyük bir rol oynayır. Bölmələrə bölünən hər hansı bir ticarət mərkəzi, hər nöqtədə hər hansı bir analizator üzərində müəyyən təsir sahəsinə malikdir. Tutaq ki, bir istehlakçı bişmiş məhsullar dükanına yaxınlaşır. Əlbəttə ki, təzə çörəyin zəngin qoxusunu hiss edəcək və onu almaq istəyəcəkdir. Hər şöbədə ayrıca fərdi olaraq hazırlanmış işıqlandırma, musiqi və s. Bu növ stimullar nə qədər yaxşı bir-birinə bağlıdırsa, müştəri mağazada o qədər uzun qalır. Bu da öz növbəsində bir məhsulun alınma şansını artırır.
Mağazada mal yerləşdirmək bir növ sənətdir. Əsas məhsullar ən çox binanın ən uzaq küncündə yerləşdirilir. Bu, alıcını mümkün olan bütün mağazalardan keçməklə yanaşı planlaşdırılmamış olanları da almağa həvəsləndirir. Marketinq psixologiyası baxımından çox ehtiyatla mallar kassada yerləşir. Şirniyyatı olan parlaq paketlər o qədər aşağı yerləşdirilib ki, uşaq onlara çata bilsin. Bəzən valideynlər alış-veriş səbətində əlavə bir əşyanın olduğunu fərq edə bilməzlər. Ancaq bu fenomen yalnız uşaqlara deyil, yetkinlərə də aiddir. Kiçik bir sevincin sözdə təsiri, özünüzü bir şokolad barı ilə əyləndirsəniz büdcənizin azalmayacağını anladığınız zaman.
